Antropologiske perspektiver på maktutøvelse gjennom kommunikative virkemidler

I norske media omtales maktutøvelse ofte som voldelige overgrep og fysisk tvang eller også politikernes makt over såkalte «vanlige folk» eller «grasrota».  I denne dagligdagse forståelsen av makt trekkes det sjelden koblinger mellom maktutøvelse og kommunikasjon.  Makt betraktes som noe noen har og andre er utsatt for.  Kommunikasjon assosieres derimot gjerne med «myke verdier» som språk, symboler, tegn eller mening og ansees ikke å spille en rolle i aggressive maktovergrep. 

Mange samfunnsvitere har også motsatt seg koblinger mellom makt og kommunikative virkemidler.  Innenfor marxismen var det for eksempel vanlig helt frem til 60-70 tallet, å tenke seg makt som en mer eller mindre åpenlys form for fysisk tvang.  I følge denne ganske enkle materialistiske tenkningen, er det den gruppen eller klassen som kontrollerer produksjonsmidlene som også kontrollerer livsgrunnlaget for resten av befolkningen, og dermed har makt til å bestemme hvordan de andre skal handle.  Slik blir meningsaspektet ved makt redusert til «falsk bevissthet» og «opium for folket» og det er lite rom for gjensidig tolkning av makt blant samfunnsmedlemmene eller kommunikasjon av makt.  Senere har imidlertid nymarxistiske teoretikere som Godelier basert seg på en tolkning av Marx’ hvor koblingen mellom mening og materialitet er tydeligere.

Max Weber er en annen viktig teoretiker innen studiet av makt.  Weber forstod makt, som en evne til å få gjennomslag for sin egen vilje i en sosial situasjon.  Weber var i og for seg opptatt av kommunikasjon av og forhandling om makten gjennom sitt fokus på legitimitet som en forutsetning for maktutøvelse.  Hos Weber baserer makthavernes stilling seg ikke så mye på kontroll over materielle resurser, som på en form for «overtalelseskunst», som overbeviser folket om at makten er nødvendig og moralsk.  Weber skrev om makt og legitimering av makt innenfor tre typer herredømmer: byråkratisk, tradisjonelt og karismatisk.  Begrensningen i Webers maktteori ligger i at makten, i allfall innenfor byråkratiske systemer, ikke ses på som symbolsk eller mangetydig.  I byråkratiske herredømmer anses makten som rasjonell, fornuftig og utvetydig.  Det byråkratiske systemet virker fangende og makt forstås på bakgrunn av kontraktbaserte systemer.  Dette har ofte blitt kalt for «byråkratiets jernbur».

Studiet av kommunikasjon og kommunikative virkemidler står sentralt i antropologien.  Edward Sapir sa så tidlig som i 1931 at enhver sosial handling involverer kommunikasjon og at kommunikasjon er symbolsk i sin natur.  På bakgrunn av denne definisjonen av kommunikasjon kan vi tenke oss at kommunikasjonens form blir påvirket av hva slags type relasjoner det er mellom mennesker, for eksempel ulikheter i maktposisjoner.  Sapir selv kobler imidlertid ikke det kommunikative aspektet ved handling direkte opp til makt - noe han har til felles med de fleste andre kommunikasjonsteoretikerne i faget, for eksempel Bateson eller Turner. 

Victor turner og Clifford Geertz la vekt på symbolenes flertydighet.  Samme symbol kan bety mange ting for det samme mennesket.  Dette gjør symbolet rikt, meningsfylt og emosjonelt ladet.  Abner Cohen mener også at symboler er flertydige, men på en annen måte enn Geertz og Turner.  Cohen mener at det samme symbolet kan bety forskjellige ting for forskjellige mennesker, selv om symbolet forblir det samme.  Dette gir symbolet en evne til å binde sammen grupper og skape lojalitet.  Slike symboler kan også manipuleres med av makthavere.

Benedict Anderson sier lignende ting når han snakker om at nasjonen utgjør et forestilt fellesskap gjennom blant annet flertydige symboler.  Han beskriver nasjonen som et politisk fellesskap bundet sammen av et system av symboler.  Et slikt symbol kan for eksempel være det norske flagget som virker samlende for nordmenn.  Hva flagget betyr for den enkelte og hvorfor det faktisk ser ut som det gjør er mindre viktig.  Det som er viktig er hvordan symbolet; det norske flagg, er med på å skape et inntrykk av fellesskap.  Flagget virker som et samlende symbol fordi det er et åpent symbol som folk kan forstå ulikt.  Det kan altså være mange forklaringer på hvorfor flagget er viktig for den enkelte nordmann.  For at maktutøvelse skal fungere og vedlikeholdes over tid må makten, på linje med Weber, legitimeres.  Og symboler kan være med på å legitimere makt på en slik måte at det skapes en sannsynlighet for at maktutøveren har rett.

Selv den tidligere nevnte hverdagslige forståelsen av makt fra blant annet media dreier seg ikke bare om maktovergrep, men om truslene om maktutøvelse, og handler dermed vel så mye om kommunikasjon av og forhandling om makt som faktiske fysiske overgrep.  I nyere samfunnsvitenskap finner vi ofte en sterk betoning av sammenhengen mellom makt og kommunikasjon.  Selv i studier av vold blir denne sammenhengen understreket, og vold blir samtidig sett på som både et fysisk og symbolsk fenomen. 

Et eksempel er Lisa Malkkis studie av Hutuer som unnslapp det såkalte «selektive folkemordet» utført av den Tutsi-dominerte hæren, i Burundi i 1972.  Hun ser på den kulturelle konstruksjonen av vold og hvordan historier om vold blir en del av folks virkelighetsforståelse eller kosmologi.

Christian Krohn-Hansen og Halvard Vike sier i sin artikkel «Makt og symbolske former - perspektiver på politikk», at voldsanvendelse i samfunn og bruk av makt generelt, må studeres innenfor vanlige sosiale relasjoner og at studier av symbolske former må omfatte studiet av vold og makt.  Med et slikt maktperspektiv er makt altså ikke bare materiell, basert på fysisk voldsanvendelse og kontroll over materielle ressurser, men bygger også på makthavernes evne til å overbevise andre om å gjøre som de vil.

I nyere forståelser av kommunikasjon av makt har blant annet Pierre Bourdieu og Michelle Foucaults teorier hatt sterk innflytelse.  Foucault har blant andre, påpekt at makt er relasjonelt.  Istedenfor bare å se makt som noe man kan ha eller makt som en vilje man kan påføre andre, skiftes fokuset over på hvordan makt er et produkt av samhandling.  Makt blir ikke sett på som en ting i seg selv, men skapes gjennom samhandling.

Jeg vil her gi en vid definisjon av makt.  I likhet med Weber dreier makt seg om en evne til å overtale eller overbevise andre til å utføre din vilje.  Samtidig som jeg vil fokusere på det relasjonelle og symbolske ved makt kan makt også være upersonlig og dreie seg om hvem som kontrollerer resursene.  Jeg skal bruke et enkelt eksempel for å illustrere dette:
Ved et besøk på en norsk arbeidsformidling kommer både relasjonelle og symbolske aspekter ved makt tydelig frem.  Mens man venter på å bli ekspedert er det vanlig å vente bak en opptegnet linje på gulvet.  Først når du får beskjed om at det er din tur kan linjen krysses og det er legitimt å gå frem til skranken og bli ekspedert.  De aller fleste aksepterer disse reglene fordi man vet at det er slik man til slutt kan få meldt seg arbeidsledig og få utbetalt dagpenger.  Arbeidskontoret har altså kontroll over penger og derfor makt.  Dette ligner på Marx forståelse av at de som har makt i samfunnet er de som kontrollerer ressursene.  Skrankepersonalet på et arbeidskontor har videre makt til å bestemme hvor kunden skal stå og bestemmer når kunden kan bli ekspedert.  Denne ordningen er imidlertid ikke bestemt av skrankepersonalet selv, som bare er utøvere av makten.  De representerer en strukturell og upersonlig makt.  Dessuten er både skranken og den tegnede streken på gulvet blir symboler på maktforskjeller mellom de som søker arbeid og de som betjener de arbeidssøkende.  Det at nesten alle følger disse reglene viser at en slik form for maktutøvelse er akseptert.

Pierre Bourdieu kan sies å være opptatt av hverdagslivets spill, relasjoner og maktforhold.  Kommunikasjon kan foregå på både språklige og fysiske plan og en måte han studerer disse forholdene på er ved å se på det uatskillelige forholdet mellom en ting og tingens mening eller symbolverdi.  I «Det kabylske hus» beskriver Bourdieu hvordan organiseringen av gjenstander blant kabylene symboliserer ulike deler av deres livsverden.

I det kabylske hus fungerer motsetninger som orienteringsakser.  Et norsk arbeidskontor kan på samme måte som det kabylske hus, sees på som et sted med kulisser av meningsfulle ting eller et sammenhengende symbolsk rom.  De arbeidssøkende beveger seg i et sosialt rom hvor arkitekturen er meningsfull.  Skranken på arbeidskontoret er et eksempel på et symbol som er både meningsfullt og materielt på samme tid.  Skranken symboliserer, som nevnt ovenfor, makt og er et fysisk tegn på hvor makten begynner og slutter. 

Bourdieu bruker habitus begrepet for å forklare hvordan folk forholder seg til og beveger seg i en materiell verden.  Habitus kan beskrives som en kroppsliggjort kunnskap som styrer ens tanker, følelser og handlinger og som internaliseres gjennom sosialiseringsprosessen.  Habitus kan forstås som en form for stil eller smak.  Den er derfor ikke simpelthen et regelverk man følger blindt, men en måte å leve i verden, som gir rom for improvisasjon og innovasjon.  Norske arbeidssøkere vet hvordan de skal oppføre seg på et arbeidskontor da de har lært gjennom tidligere erfaring hvordan det er vanlig å oppføre seg på norske offentlige kontorer generelt.  Samtidig kan de ha lært hva en som er arbeidssøkende må forholde seg til.  Det er tenkelig at de godtar systemet på arbeidskontoret fordi de har lært at det å være arbeidsledig i Norge ikke medfører høy rang.  Men på mange måter er også systemet på arbeidskontoret del av en norsk offentlig doxa.  Bourdieu kaller doxa for det som ikke er åpent for diskusjon i et samfunn.  På lignende måte er deler av det som foregår på arbeidskontoret ikke åpent for forhandling, men hører med til hvordan det norske offentlige systemet fungerer.  Arbeidssøkeren tar kanskje dette systemet for gitt og anser det nesten som en naturtilstand.  Det doxiske feltet i et samfunn påvirker folks habitus og derfor deres handlinger.  Når en norsk arbeidssøker befinner seg på et arbeidskontor beveger han eller hun seg gjennom en meningsfull verden.  En verden hvis meninger fremstår som naturgitte og nødvendige.  På et arbeidskontor har makten lagt ut spor, og når man går i disse sporene underlegger man seg makt og reproduserer maktsystemene.

Michel Foucault mener at der hvor det finnes makt vil det også alltid finnes motstand.  I arbeidskontor eksemplet kan det synes som om de arbeidssøkende og de som jobber der bare reproduserer makt og forholder seg passivt til maktsymboler.  Hvis man ser litt nærmere på situasjonen blir det imidlertid klart at makten diskuteres blant begge partene og at det ytes motstand mot systemet.

Før man kan bli registrert som arbeidssøkende i Norge er det obligatorisk å se en informasjonsfilm som vises til bestemte tider.  Blant de arbeidssøkende er det vanlig å gjøre narr av denne filmen.  Mange synes den er helt meningsløs.  Til og med de ansatte uttrykker motvilje mot filmen, og klarer ikke helt å forklare hvorfor den er obligatorisk.  Ofte er den eneste legitimeringen de kan gi det at filmen er obligatorisk.  «Noen» har bestemt  at den skal vises og filmen er en del av den naturlige orden.  For mange av de arbeidssøkende vil imidlertid en slik legitimering virke svært defensiv, og vil fungere nærmest som en oppfordring til å motsette seg filmen.

Systemet på arbeidskontorene er også noe som diskuteres blant nordmenn generelt og da gjerne som en del av en diskusjon om ineffektiviteten på offentlige kontorer.  Men det klages også over selve systemet på arbeidskontoret, hvordan de som søker jobb blir behandlet nedlatende av personalet og hvordan arbeidskontoret kan gjøre lite for å skaffe folk jobber.  Likevel fortsetter arbeidskontoret å eksistere i sin nåværende form, selv om det nå faktisk foreligger et forslag om å gjennomgå rutinene på arbeidskontorene med tanke på å endre systemet.

Når det gjelder selve oppførselen på arbeidskontoret er det mange måter å vise motstand mot systemet på uten å bryte reglene helt.  Man kan bli sint på skrankepersonalet, snike i køen, trå over streken eller uttrykke (gjennom kroppsholdning eller ansiktsuttrykk) at man synes det hele er kjedelig og latterlig.  Dette kan, på linje med Bourdieu, betraktes som en improvisasjon av habitus innenfor en eksisterende stil.  Dyktighet innenfor en habitus gir således rom for motstand og tøyning av regler.  Motstanden er også en form for diskurs innenfor den delen av meningsuniverset som Bourdieu kaller opinion - altså der hvor konkurrerende diskurser eksisterer.  I dette tilfellet består disse diskursene av en debatt om det eksisterende systemet på arbeidskontoret skal opprettholdes eller om det skal endres.

Et eksempel fra antropologien på motstand mot et hegemoni innenfor et system er Aihwa Ongs artikkel om unge kvinnelige fabrikkarbeidere fra landsbygda i Malaysia som jobber i moderen japanske elektronikk fabrikker i Malaysia.  Begrepet hegemoni refererer gjerne til rådende klassers eller systemers dominans og påvirkningskraft.  I dette tilfellet refererer hegemoni til den japanske bedriftskulturens makt over de Malaysiske arbeidernes hverdag.

Disse kvinnene jobber i en japansk kapitalistisk kontekst som er veldig forskjellig fra de malaysiske landsbyene de opprinnelig kommer fra.  De føler ofte at de blir behandlet som objekter og bruker sin lokale kunnskap som protest.  De forlater gjerne arbeidet i løpet av dagen og begrunner fraværet med religiøse grunner eller kvinnelige årsaker.

Å bli åndebesatt er en annen form for protest.  Dette er, i følge Ong, ikke en bevisst handling fra kvinnenes side.  Ong skriver at dette er et problem mange japanske bedrifter har med sine malaysiske arbeidere.  Kvinnene blir besatt av onde ånder form som opptrer som menn, og under besettelsen går kvinnene til angrep på sine mannlige sjefer.  Ong ser dette blant annet som en kvinnelig protest eller motstand mot en mannlig makt.  Men arbeiderkvinnene utsettes også for press fra flere kanter.  Hjemme i landsbyene er familiene bekymret for hvordan det går med kvinnenes moral når de bor i byene.  Foreldrene oppfordrer derfor gjerne bedriftene til å føre streng kontroll med deres døtre.  Ikke desto mindre blir de unge kvinnene ofte beskrevet i media som «lette på tråden», noe som blir sterkt sanksjonert i et politisk klima med fremvoksende muslimsk fundamentalisme.  Slik sett blir kvinnenes motstand rettet mot et bredt spekter av maktovergrep som de utsettes for og som de ikke selv har den fulle oversikt over.  Deres ubevisste motstand retter seg altså mot en diffus og flertydig press-situasjon.  I følge Ong er det derfor motstanden får såpass upolitiske og ikke-eksplisitte uttrykk som åndebesettelse.

Makt er en gjensidig kommunikasjon som stadig pågår og er som vi har sett gjenstand for fortolkning og kommunikasjon både blant de som har makt og blant de som blir utsatt for maktutøvelse.  Denne gjensidige kommunikasjonen betyr som vi har sett ovenfor at enhver maktutøvelse innebærer motstad enten det er gjennom åndebesettelse eller bare en forsiktig overskridelse av en tegnet strek foran en skranke eller gjennom eksplisitte politiske diskusjoner.  Makt er også en del av sosiale relasjoner og er til dels et produkt av menneskers ideer om sosiale relasjoner generelt, slik som atferden til de arbeidssøkende viste.

Jeg har så langt presentert et perspektiv på maktutøvelse som fokuserer på det relasjonelle ved makt, nemlig det at maktforhold er oppe til forhandling og må legitimeres, og at det ytes motstand mot makt.  Vi har også sett at makt kan kommuniseres gjennom fysiske symboler, samt at motstand ofte er diffus og ikke eksplisitt.  Jeg skal i resten av denne forelesningen vise hvordan symboler, makt og ledelse kan være knyttet til hverandre. 

For å belyse dette vil jeg bruke eksempler fra mitt eget feltarbeid utført blant norske forretningsmenn i Estlands hovedstad Tallinn.  De norske forretningsmennene jeg studerte hadde lederansvar -og derfor makt- over estiske forretningsdrivende.  Min empiri synes å vise at de fleste nordmennene fungerte bra som ledere innad i de norsk-estiske firmaene, men at de derimot ikke fungerte like bra som ledere utad i forhandlinger med andre firmaer eller i banker og lignende situasjoner.  Jeg vil i det følgende forsøke å besvare hva det er som gjør at de norske lederne blir betraktet som gode ledere i den rutinemessige daglige omgangen med sine ansatte, mens de ikke er like gode til å utøve makt i forhandlingssituasjoner, hvor det ofte er snakk om konkurranse og å trenge inn i nye nisjer.  

Et typisk norsk-estisk firma i Tallinn består av en norsk mannlig leder som også er grunnleggeren av firmaet.  I tillegg til lederen er det gjerne to eller tre estere som er ansatt i den daglige driften av firmaet som prosjektledere, regnskapsførere eller sekretærer.  Det er ofte et veldig tett samarbeid mellom den norske lederen og de ansatte i firmaet. 

Nordmennene har i utgangspunktet legitimitet for sin makt i kraft av sin lederposisjon.  I de fleste tilfellene er nordmennenes eksplisitte motivasjon å ikke misbruke denne autoriteten, men å skape et godt samarbeid for å få firmaet til å fungere på best mulig måte.  De forholder seg til sin egen legitimitet som til symbolsk kapital som reinvisteres og hegnes om systematisk - heller enn nok en kortsiktig forbruksvare.

Bourdieu knytter makt til symboler og det han kaller symbolsk kapital.  Kapital kan forstås som forskjellig typer ressurser folk har.  Bourdieu skiller mellom økonomisk, kulturell og sosial kapital.  Symbolsk kapital er den formen de forskjellig kapitalene kler seg i.  Økonomisk kapital kan for eksempel konverteres til symbolsk kapital ved å bruke penger til å kjøpe seg rang gjennom for eksempel å kjøpe en adelstittel som det er mulig å gjøre i Storbritannia.  Han sier videre at den herskende klasse i et samfunn bestemmer rangeringen av symboler.  I forretningsmiljøet i Tallinn er vestlig forretningsdrift betraktet som et ideal og har høy status.  Privat næringsliv blir ofte betraktet som løsningen på landets problemer og den organiseringsformen som skal bygge opp den nye nasjonen.  Derfor blir nordmennene automatisk i kraft av å være fra vesten, innehavere av en legitimitet, en symbolsk kapital, som forbindes med makt og autoritet.  Også denne symbolske kapitalen synes de norske lederne å reinvistere systematisk og produktivt.  For i det lange løp er det ikke nok å bare være fra vesten.  Hva dette innebærer og hvilke fordeler det eventuelt medfører er temaer som stadig er oppe til forhandling og reforhandling, og som stadig må legitimeres på nytt.  Innad i norsk-estiske firma virker det som om de norske lederene klarer å bruke sin vestlige symbolske kapital til å opprettholde og legitimere sin maktposisjon over tid. På mange måter kan vi si at nordmennene i sin interne ledelsesstil, altså dermed habitus, toner ned autoriteten sin og åpner for produktive gjensidige bytter med de ansatte.

Norske og skandinaviske ledelsesstiler blir i litteratur om ledelse gjerne beskrevet som nettopp demokratiske og problemorienterte.  Min empiri viser også at nordmennene faktisk jobber utfra en  demokratisk lederstil hvor de forsøker å involvere de ansatte i driften av firmaet.  De forsøker også å ta opp problemer direkte og blir sjelden synlig sinte på sine ansatte.  Estisk lederstil blir derimot ofte beskrevet som autoritær av estere selv.  Estere klager ofte over hvordan estiske ledere ikke involverer de ansatte i driften av et firma og hvordan de er redd for å spørre sine estiske overordnede om råd og hjelp.  På denne måten bekrefter kanskje nordmennene de estiske forventningene om norsk symbolsk kapital ved å opptre som ledere det går an å snakke med. 

Vi kan forsøke å danne oss et bilde av noen av problemene disse bedriftslederne står ovenfor, og hvordan de forsøker å løse disse gjennom kommunikative virkemidler, ved å sammenligne moderne lederskap med et fenomen som har vært mye studert innen antropologien:  Magi.  Det understrekes ofte i litteraturen at magi forklarer og gir mening til det uforståelige for derved å kontrollere det uforståelige.  Som Tian Sørhaug sier er magi en logikk som er preget av instrumentalitet.  Både Tambiah og Malinowski mente at moderne samfunn mangler magi.  Her er de på linje med Weber som sier at byråkratiske systemer er preget av rasjonalitet.  Tian Sørhaug sier imidlertid at dagliglivet innenfor et byråkratisk system er preget av hemmelighetsfulle og uberegnelige krefter og at moderne ledere gjerne tar i bruk det som kan kalles «magiske midler». 

Noen av de kommunikative virkemidlene de norske sjefene i Tallinn bruker for å opprettholde sin maktposisjon og legitimitet innad i bedriften er repetisjon av ord.  Tian Sørhaug påpeker at gjentakelse er et av de enkleste og mest vanlige virkemidlene i magi.  Malinowski skriver for eksempel at blant Trobrianderne er det vanlig å gjenta de samme magiske ordene inn i en gjenstand mange ganger.  Malinowski sier at Trobrianderne tror at magiske ord er så virkningsfulle at de har skapende krefter og makt til faktisk å få ting til å skje.  På samme måte er det noen ord eller ordsammensetninger som går igjen i de norske ledernes vokabular og som vi kan kalle «magiske».  Samarbeid, kommunikasjon, problemorientering og ansvar er eksempler på magiske ord som de norske lederen i Tallinn brukte. 

Alt dette er ord som henspiller på den vestlige symbolske kapitalen og Bourdieu sier jo også at symbolsk kapital ofte kommer til uttrykk gjennom språk.  Når disse ordene gjentas ofte skapes det en nesten magisk forventning til dem.  Som Sørhaug påpeker, kan lederen ved hjelp av gjentakelse skape en kraft som får de ansatte kollektivt til å følge en bestemt tett linje.  Sørhaug kaller dette for suggesjon.  Men hvis disse gjentakelsene blir for monotone mister de sin magiske kraft.  En leder er derfor alltid på jakt etter nye metaforer.  Det vi har kalt «magiske ord» er også en del av lederens måte å vise at han behersker språket innenfor en demokratisk og kapitalistisk måte å drive en forretning på. 

Det er ikke bare en leder som kan benytte magiske virkemidler.  De ansatte kan også tilskrive sin leder magiske egenskaper.  Sørhaug sier at lederen i likhet med magiske ritualer, på denne måten kan fylle et behov eller tilfredsstille en mangel de ansatte føler.  Slik brukes magi til å fylle en mangel i organisasjonen.  Lederen kan blant de ansatte i et firma ansees for å ha makt og egenskaper til å løse problemer.  De ansatte kan spre rykter om lederens evner til å løse problemer på en slik måte at historiene får form som mytedannelse.  På denne måten blir lederen et fantastisk objekt.  Noe som igjen kan føre til at lederen isoleres og at de ansatte ikke forholder seg til lederen som faktisk person.  Sørhaug beskriver dette fenomenet i en stor norsk bedrift.  De norske lederne i Tallinn fikk på mange måter også en status som fantastiske objekter, men ikke i samme grad som beskrevet ovenfor.  Dette skyldes sikkert at de norsk-estiske firmaene var små og at det var veldig nær kontakt mellom de ansatte og lederen i motsetning til det store norske firmaet i Sørhaugs eksempel.

I likhet med norske arbeidskontor er også kontorlandskapet i et norsk-estisk firma et meningsfylt rom. Lederen har gjerne en større pult enn de andre og kanskje en større PC.  Sekretæren sitter ofte nærmest inngangen, og er den første de som besøker kontoret må forholde seg til.  Sekretæren vokter terskelen og folk må forbi henen for å få adgang til lederen.  Prosjektlederen vil ofte ha en pult lenger inn i kontorlandskapet.  Kanskje trenger han eller hun også en del oppslagsverk eller rapporter i sitt arbeid som er plassert i bokhyller. Når alle disse materielle tingene sees i forhold til hverandre sier de mye om hvilken rangordning som råder i kontorlandskapet.  Det at sjefen har en større pult enn sekretæren symboliserer klart rangforskjellen mellom de to.  Det har ingenting med hvem som har størst behov for en stor pult, men er med på å kommunisere maktforholdene mellom sekretæren og lederen. 

Denne organiseringen av ting skaper mening for de som til daglig beveger seg i rommene, og sier noe om hvordan de skal forholde seg til hverandre.  Men ting som datamaskiner, kopimaskiner og kontormøbler forteller også de som besøker kontoret at de har kommet til et kommersielt forretningsforetak.  I Estland vil disse gjenstandene ha en ekstra sterk symbolverdi fordi de i tillegg til å symbolisere hva slags foretak dette er også sier noe om vestlige markedsorienterte verdier.  I dette tilfellet kan innredningen i kontorlandskapet i noen tilfeller være et metonym for vestlig forretningsstil som helhet.

Det å fungere bra som leder innad i et firma førte, som nevnt tidligere, ikke automatisk til at man ble en god forhandler utad.  Forhandlinger om kontrakter eller økonomisk støtte er mer aggressivt i sin natur enn det å være leder for egne ansatte og det gjelder andre regler.  Selv om de norske forretningsmennene har den rette symbolske kapitalen i form av kunnskap om kommersiell forretningsdrift, kreves det mer for å opprettholde kapitalen enn det gjør innad i de norsk-estiske firmaene.  Man må også ha en lokalkunnskap og en evne til å konvertere kapitalen til konkurransedyktighet.  Som vestlig har man også den rette kulturelle kapitalen som gjør at man vet hvordan man skal kle seg og oppføre seg i en forretningssammenheng.  Stresskofferter og forretningskort vil umiddelbart gi signaler om effektivitet og seriøsitet.  Men dette holder ikke i det lange løp hvis man ikke kan opptre som en god forretningsmann i forhandlinger.

Mauss forteller hvordan en dyktig kula-handler vil bygge seg opp et rykte ved å være i kontakt med viktige gjenstander, altså de gjenstandene som har vært gjennom betydningsfulle bytter.  Når folk vet dette om kula-handleren har han makt.  Hos forretningsmenn gjelder mange av de samme mekanismene.  I miljøet vil det gå rykter om hvordan noen dro i land en eller annen vanskelig kontrakt eller hvordan andre kjenner betydningsfulle mennesker i for eksempel det estiske politiske miljøet. 

Rundt de relativt få norske forretningsmennene i Estland som var vellykkede utad bygde det seg opp en slags aura.  Dette kunne gjøre at de ble oppfattet som farlige - og en av de vellykkede norske forretningsmennene som hadde de rette kontaktene i forretningsmiljøet og hadde fått innbringende kontrakter blant annet med Tallinn by, ble innad i det vestlige forretningsmiljøet mistenkt for å gjøre forretninger med den estiske mafiaen og folk ble advarte mot å ha kontakt med han.  Samtidig var det vanlig å kontakte ham hvis man virkelig trengte hjelp med forretningene.  Vi kan si at han ble oppfattet som en magiker fordi han evner å forvalte både lokal og vestlig symbolsk kapital.

En forretningsmann som har opparbeidet et rykte som en god forretningsdrivende vil stå sterkt i forhandlinger.  Både fordi han har lykkes før og fordi han er farlig.  I et så lite forretningsmiljø som i Tallinn, er sjansene store for at motparten kjenner til ryktene som verserer om deg.  En forretningsmann som ansees som vellykket, vil ha autoritet og makt allerede før forhandlingene starter. 

La oss tenke oss en situasjon hvor en norsk forretningsmann har en kontrakt med for eksempel Statoil om å opprette bensinstasjoner i Estland og søker finansiell støtte til sin forretningsdrift.  Det å vise til en slik kontrakt fra et troverdig firma som opererer internasjonalt, vil selvfølgelig øke troverdigheten til nordmannen.  Men en slik kontrakt symboliserer mer enn det.  Den tenkte Statoilkontrakten kan fungere som et symbol på kompetanse samtidig som den representerer norsk næringsliv i sin helhet eller til og med et vestlig kapitalistisk system.  Assosiasjonene Statoilkontrakten kan gi gjør at kontrakten blir et metonym for vestlig forretningsdrift.  Dette gjør en slik kontrakt til et spesielt kraftig virkemiddel.  Det er imidlertid ikke alle som har en slik kontrakt å slå i bordet med.  Lederens makt utad må i det lange løp legitimeres på andre måter. 

Det er nemlig ikke gitt at den symbolske kapitalen man har som vestlig skal bli akseptert over tid.  Den vestlige symbolske kapitalen gjør det legitimt å gjøre krav på makt i utgangspunktet.  Men som vi har sett, avføder ethvert krav om makt motstand mot makten.  I en estisk sammenheng foregår det en aktiv og kritisk diskurs omkring vestlige forretningsdrivende og hva det vil si å være vestlig.  Det er ikke entydig at vestlige forretningsdrivende har et positivt rykte.  Derfor er det også lett å miste vestlig symbolsk kapital i Estland.  I en slik sammenheng vil det selvfølgelig være svært viktig hvilke symbolske virkemidler som brukes og hvordan de forvaltes, når de norske lederne skal overbevise sine estiske samarbeidspartnere om at deres motstand ikke er berettiget.  Det er denne forvaltningen av symbolsk kapital som vi ovenfor har referert til som magi. 

Min empiri viser, som nevnt, at de fleste norske lederene hadde store problemer med å hevde seg utad på det sterkt konkurransepregede estiske markedet.  De magiske fremgangsmåtene som er funksjonelle for å opprettholde en stabil og forutsigbar arbeidssituasjon innad i firmaene er altså ikke automatisk overførbare til konkurransesituasjonen mellom firmaer.  Det er forskjellige typer magi som legitimerer makt innad og utad i bedriften.  Rent allment kan nordmennenes magiske fremgangsmåte sies å bestå i å legitimere makt utfra et rasjonelt og demokratisk ideal.  I en norsk situasjon fungerer dette også utad da hele det norske systemet kan sies å være organisert etter disse prinsippene.  I Estland kan nordmennenes fremgangsmåte fungere godt innad i bedriften, da den svarer til esternes forventninger til hvordan en kapitalistisk bedrift skal fungere.  Utad trer derimot en annen del av esternes forventninger til vestlige forretningsmenn i kraft.  De forventes nå å være aggressive, konkurranseorienterte og nytenkende.  Nordmenenes forretningshabitus passer ikke til dette. 

Den estiske forretningssituasjonen er i utgangspunktet veldig uforutsigbar og det forventes at det skal drives en hard konkurranse.  Nordmennene taper dette spillet,  da deres utgangspunkt er at man skal arbeide for likhet og rettferdighet.  Dette medfører ganske fort at den utgangskapital som de har som vestlige taper seg og deres legitimitet som ledere utad blir sterkt underminert.  Som vi har sett er det noen få som klarer å konvertere utgangskapitalen til en voksende lokal kapital.  Disse får status av å være vellykkede magikere.  Majoriteten derimot mislykkes i dette.  De føler at maktgrunnlaget deres hele tiden blir underminert og prøver seg på det jeg i min oppgave har kalt forretnings-stunts.  Det vil si sjansepregede, uoverveide og synlige prosjekter.  Min empiri inneholder mange eksempler på nettopp dette.  Om man ikke har en Statoil kontrakt kan man bløffe en.  Et eksempel på dette er en norsk forretningsmann som i en forhandlingssituasjon hevdet at den norske statsministeren sto bak hans prosjekt. Denne formen for forretningsdrift ligner mer på fremgangsmåten til en gjøgler enn en magiker.  Det er ingen fare for at en slik forretningsmann skal virke farlig slik som nevnt ovenfor - selv om han kan virke farlig fordi han er uforutsigbar og upålitelig.  Estisk motstand mot en slik maktutøvelse vil fort undergrave den norske lederens forsøk på å oppnå legitimitet for sin lederstilling.

Vi har altså sett at en norsk forretningsmann har «mana» eller makt i kraft av å være fra vesten.  Men at dette er en type makt som må opprettholdes gjennom konstante forhandlinger med det estiske forretningsmiljøet og de estiske ansatte.  På samme måte som Mauss fokuserer på hvordan bytteforhold skaper gavens makt, er en norsk forretningsmanns makt også avhengig av hans forhold til samarbeidspartnere.  Han må lykkes i å forvalte sin symbolske kapital riktig for å utnytte den potensielle legitimiteten som ligger i kapitalen.  Innad og utad i firmaene inngår nordmennene i to forskjellig typer bytter.  På samme måte som makt er relasjonelt er altså ledelse en sosial og bevegelig prosess.